【第3回】なぜGAIAのファイナンシャルアドバイザーが業界最高峰と言われるのか～現況と今後の展望
前記事はコチラ▶【第2回】なぜGAIAのファイナンシャルアドバイザーが業界最高峰と言われるのか～～コミッションベースではなくフィーベースを貫くこだわり
【全3回の目次】
第1回：お客様の夢やビジョンの実現を目指す、そのための手段がファイナンシャルプランニングと金融商品
第2回：コミッションベースではなくフィーベースを貫くこだわり
第3回：現況と今後の展望
プライベートFPサービスは実際どのくらいの資産規模の方が対象でしょうか。（下限～最大）
平田氏：金融資産5,000万円～3 億円程度の資産の方々で引退前後の経営者や医師、士業の方、一部上場企業の役員、部長といった方々が多いです。勿論、現役世代の若い方で積立を中心に資産形成をされる方もいらっしゃいますし、富裕層のご子息、元経営者など個人で資産10 億円前後の方々もいます。また運用資産百億規模の法人でのご契約もいただいています。
顧問料金と顧問平均継続期間はどのくらいでしょうか。
平田氏：プライベートFPサービスの利用料は年35,000円（税抜） です。平均契約年数 5.0年（2022年12月末時点）で、約95%のお客様に毎年ご契約を更新いただいております。
資産規模5000万円から3億円位の方がメイン層というのは結果的にそうなったのか、それともそれ以上の資産を持つ人たち向けにも十分なサービスは展開しているのでしょうか。
平田氏：弊社の得意としている資産規模は5,000万円から3億円位の方です。弊社は税理士法人を持っている訳ではないですし、不動産会社も持っているわけでもなく、相続や事業承継の話になれば、青山財産ネットワークス様をはじめとした弁護士など士業の方々と連携をして一緒にサポートしています。弊社は金融資産運用が一番の強みです。
お客様の年齢層としてどのくらいの方が多いでしょうか。
平田氏：ボリュームゾーンは50代から75歳位までですね。一番多いのは70代で、60代と合わせると60%を占めます。平均年齢は64歳です。
アドバイザーの現在の人数と顧客数について教えてください。 （2023年10月時点）
平田氏：アドバイザーの数は稼働が13人、育成中が2人、産休育休時短が2人です。顧客数は口座数で2,500名、プライベートFPサービスのご契約世帯数で850世帯、アドバイザーあたり上限100世帯としています。転勤で担当を変わることはありませんので、アドバイザーは100世帯のお客様とご家族も含めて長く深くお付き合いさせていただくことを目指しています。
直近の「売上高」と「売上高の内訳」、また貴社が仲介した顧客「預かり残高」について教えてください。
中桐氏：弊社は12月決算ですが、今期、大体4億5000万円で着地見込です。内訳は、75％が証券仲介のフィーで、残り25％がその他、生命保険・不動産・税務コンサルフィーなどです。金融商品仲介業者として媒介するお預かり資産は575億円（楽天証券＆SBI証券、8月末時点）です。
実際に資産形成として運用するとなった場合、どのような判断基準で個別の銘柄を選択しているのでしょうか。また株や債券の割合は誰がどういった基準で決めているのでしょうか。
平田氏：基本的に個別株は勧めておりませんが、お客様がどのような人生を過ごしていきたいか、最後に資産をどうしたいかという2軸に基づいてライフプランを作成します。
十分なヒアリングを行うと資産運用をするお金としないお金とが決まります。資産運用をするお金は更に目的に応じてコア、サテライト、インカム、積立の４つに色分けます。そしてそれぞれについて、お客様の投資のご嗜好に応じて最終的には商品選択を行っていくという流れになります。商品や商品の中身の配分、メンテナンスは、基本的には大部分は弊社の運用企画部で行っています。そして運用企画部がお客様毎に作成した方針に基づいて、お客様と担当アドバイザーで話し合って決めるケースが非常に多いです。
他社ですと、相場の状況によりますが、資産運用は担当アドバイザーとお客様の感情によるエラーが結構多く、現場だけで決めると上手くいかないケースが多いものです。したがって、弊社では現場でコミュニケーションを取る担当アドバイザーと運用をきちんと舵取りをする人を分けています。
例えば、株価が下がった時には「売りましょう」という提案はどのタイミングでするのでしょうか。
中桐氏：基本的に個別株は勧めておらず、リスク分散されたものを勧めています。したがって、基本的には下がったところで売る必要はありません。何か必要になった時に売ってくださいとお伝えしています。
従来人間が行っていたアドバイザーが今後AIになるのではないかという話がありますが、いかがでしょうか。
中桐氏：AIがどこまで進化するかは分かりませんが、例えば近年便利な様々な会計ソフトが登場しましたが、会計士の仕事がなくなったかというとそうはなっていません。記帳代行などルーチン的な業務はなくなっていくと思いますが、最終的にお客様がどのようにビジネスを発展させていくか、導いていくのは会計士の仕事になると思います。ファイナンシャルアドバイザーもAIがルーチン的な業務はやってくれるかもしれないですが、マーケットがクラッシュした時にAIに「大丈夫ですよ」と言ってもらって、それで本当に納得するでしょうか。
信頼関係を築けるのは、今のところ人と人の間しかないのではないかと思っています。そうした観点からすると大切なお金を預ける先若しくはアドバイスをもらう先がAIだけになるというのは、ちょっと考えにくいですね。
貴社の取扱保険会社はソニー生命など９社あります。どのような基準で提携したのでしょうか。
中桐氏：お客様のライフプランを考える上では、資産運用で資産寿命を延ばすことも必要ですが、リスクマネジメントとして保障も必要です。保険は様々な商品がリリースされるので、その時々でお客様に最適なプランを選択いただけるよう、複数社の保険会社を紹介できるようにしております。
弊社の場合にはコンセプトとして「二世代プライベートFP」を掲げておりますので、相続に向けた保険や贈与を受けたお子様お孫様のための保険が多いです。
また代申会社（所属保険会社）はソニー生命様にお願いしております。ソニー生命様は商品セールスではなくお客様のニードに応じたセールス文化が根付かれており、弊社の採用・育成・営業プロセス・弊社のGMA（ラップサービス、GAIA Monitored Account) を卸している代理店向け勉強会にも手厚くご協力いただいており、信頼している会社です。
貴社のオリジナル商品はあるのでしょうか。あるとすれば購入すると貴社にとって利益配分は高いかと存じますが、担当者はコミッションマインドにはならないでしょうか。
平田氏：弊社ではお客様と担当アドバイザーが話し合う中で、資産の中で5年、10年程度で活用する予定の資金で安定的な運用が必要な資産については、GMA（GAIA Monitored Account）と名付けた楽天証券提供のファンドラップをご用意しております。売買手数料はございませんのでコミッションマインドになることはございません。また、弊社のファンドラップは、弊社が17年経営を続けてきて、最も投資において失敗しない方法として辿り着いた経緯があり、お客様のライフプランを実現するための方法として全社員が腹落ちをしてご提供をさせていただいております。したがって、会社とお客様との軋轢に苦しむということはないです。
今後の展望について教えてください。
中桐氏：我々のビジョンはお客様の夢を実現するということです。全ての人が何らかの夢なりやりたいことがあると思いますので、そうしたことを我々はプロフェッショナルとして聞き出して、それを実現していくためのサポートをしていく。多くの人に弊社のサービスを受けてもらいたいと思っています。
また、弊社のサービスは金融機関と比べると非常に差別化されているサービスだと思います。我々がやっていることを正しく知っていただくために周知を続けていけば、顧客が拡大していくと思います。
Ｍ＆Ａもその選択肢の一つです。例えば生命保険代理店を買収し、そこに3,000人顧客がいれば、きちんとした資産運用の提案をして長期で寄り添うことで価値を発揮できます。
最後に読者に一言メッセージをお願いします。
平田氏：先ほどのアドバイザーが今後AIになっていくのではないかという話に戻りますが、自らが欲しい情報をAIに聞くことができたり、自身で情報を収集できる方や方針がはっきりしている方はそれでよいかもしれませんが、日常の問題や課題が発生した時に、それを実際に逐一AIに正確に話して相談するのは大変だと思います。問題解決をAIがやってくれるとは限りません。弊社は資産運用のアドバイスと同時に、お支払いいただく手数料の対価として、ご家族や生活の問題を一緒になって解決をしていきます。是非、弊社を活用いただければと思います。
中桐氏：リスクをとって苦労しながら育ててきた会社を良い形で事業承継されたことは非常に素晴らしいことだと思います。会社を無事に譲渡できておそらくホッとされていることでしょう。ただ経営をされてきた方々というのは非常にバイタリティーがおありです。では次に何をしようか、というときになかなか一人で考えても上手くいかないこともあると思うので、お金の面も含めた相談相手として、弊社をお選びいただき、夢の実現の伴走をさせていただければ嬉しく思います。
ありがとうございました。
